行业动态
   每个图文快印企业都希望获得一些大渠道,这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限,如果目标寡、争者众,必然增加竞争成本、减少成功希望。因此,争取渠道要实事求是,宜大则大、宜小则小,不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小,但数量多,加在一起仍然价值可观。图文快印企业更要重视小渠道。   要重视未来渠道建设   企业的产品要提前开发,技术要提前开发,渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程,现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道,可以做些舆论先行工作,可以先交一些朋友,也可以跟现有客户打一声招呼。总之,不要等水来了再开道。     开发渠道要慎重   经营渠道客户的是人,而人是理智的动物,是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易,更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前,在他不信任你及你的产品或服务之前,在他与你没有一点感情之前,谈什么重要交易都没有意义。非但无益,反而有害,因为你已经给他留下了浅薄的印象,以后再说什么都不灵了。   开发渠道也要定位   客户们都很忙,越是重要客户越忙。有时,他们忙得站着跟你说话,催问你有什么事情,很难忍受你唠唠叨叨。因此,你必须学会跟他们说话少而精,最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来,最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣,后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位,开发渠道也要定位。     大客户不一定是大渠道   大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他,他不一定看得起你。他如果看不起你,就不会经营你的产品或服务,或者虽然经营也漫不经心。相反,小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务,看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务,也可能拼死拼活地把它做起来。因此,要辨证地看待与对待大小客户,千万不要在大客户与大渠道之间划等号。   开发渠道要善于识人   渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系,跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字,就很难把你的渠道做大。因此,开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说,更不要光看他有多大买卖,那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人,尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好,你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。   渠道重要,水更重要   水枯道涸。渠道是销路,水是产品或服务。渠道是人开的,也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道,却不重视把产品或服务做好,这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里,原来的渠道都变成别人的了,岂不可惜?     要尊重渠道中介   开发渠道的人往往不认识几个客户,因此需要中介。往往有这样的情况:那个中介本来能帮他开发许多渠道,然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因,是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”,甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值,却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜,其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。   善用互联网开发渠道   互联网是个宝贝,越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗?借助互联网,除了不能见面,什么话都能说。说不拢就散,说得拢就见面,事先根本就用不着出差,这能省多少时间与费用?当然,隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。   开发渠道要争取主动   开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来,只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话,就是“一赶三不卖”。其实,往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候,登门拜访就是上赶,而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动,让客户登门拜访你。争取主动有许多办法,不一定打广告,比如可以精心策划一次新闻发布会,这样许多客户就会找上门来的。   不要急于开发渠道   在开发渠道之前要谋划好许多重要问题,比如怎样确定目标市场,怎样确定价格策略,怎样选择营销方式、怎样展开市场布局,怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道,那么结果不是渠道难开发,就是开发出来的也难免放弃。   渠道开发与品牌开发   渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌,不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发,结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的,随着品牌之变而变
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